百川名品供应链：即时零售转型与战略级赛道

文丨檀香  编审丨酒传社团队

ID：jiuchuanshe-OTO

10月14日，第二届酒业商业发展大会在南京成功举办，百川名品供应链股份有限公司总经理助理丁士胜以《即时零售：酒商的入场券与必修课》为题发表主题分享。

他指出，酒水即时零售正呈现一组鲜明的“反差数据”：市场渗透率目前仅为4.5%，市场规模年增长率却有望达到20%—30%。这一“低渗透、高增长”的结构性特征，正让即时零售从行业的可选项，悄然转变为关乎未来生死的“必修课”与“入场券”。

以下为分享内容整理。

NO ·1

传统旺季褪色，即时零售赛道崛起

丁士胜指出，近年来零售行业受到广泛关注，从品牌方到消费者，各方对零售的关注度持续提升。然而，传统渠道正面临严峻冲击，线下酒水零售、团购、批发业务均遭遇挑战。尤其值得注意的是，传统节日如端午、中秋的旺季效应正逐渐弱化，传统生意模式难以为继。与之形成鲜明对比的是即时零售的强劲潜力。

百川名品供应链股份有限公司总经理助理丁士胜

他从消费端、市场端、行业端三个维度拆解了这一判断。

从消费端看，酒水消费正从计划性的宴席、礼品采购，转向碎片化、即时化、场景化——居家小酌、临时聚餐、夜间微醺等新场景持续爆发，年轻消费群体的占比快速提升，购买决策从“线下囤货”变为“即兴下单”，一瓶酒从“想喝”到“喝上”的距离被压缩到半小时以内。

从市场端看，酒类即时零售赛道高速增长，但整体渗透率仍偏低，市场供给缺口长期存在，增量机会充足。

从行业痛点看，多数传统酒商仍停留在“把货挂到外卖平台”的表层，缺少面向C端的运营体系、数字化中台和履约供应链能力——简单上线，很难拿到结果。

在他看来，正因为即时零售更贴近真实消费需求、又能提供传统渠道给不了的“半小时确定性体验”，它才值得全行业高度重视。

NO ·2

从“客户”到“用户”：一场底层思维的六重转身

丁士胜将“为什么即时零售是酒商转型的必选项”归纳为四条逻辑：

• 一是市场前景广阔、供给不足将长期存在，这是结构性机会而非短期风口；

• 二是传统分销、批发的生存空间正被挤压，渠道内卷、利润变薄、原有增长模式见顶，不主动找新路就只能被动收缩；

• 三是新场景、新人群、新品类正在重塑需求，而这类差异化、碎片化的需求在即时零售领域表现得尤为明显；

• 四是酒商基因里本就带有“勇立潮头”的能力，在即时零售这条新赛道上依然有能力引领市场。

而能否接住这道“必答题”，关键在于一次彻底的思维重构。

他把这场转身拆成六组对照：

• 渠道思维 → 体系化思维：不再只盯政策、品牌、压货，而要打通供应链、仓配、运营、服务的整套体系，体系能力决定上限；

• 客户思维 → 用户思维：B端客户是渠道老板，C端是千万普通消费者，须以消费者需求反推选品、库存、履约与营销；

• 重前台 → 重中后台体系：竞争壁垒藏在盘货、库存调度、履约SOP、会员、定价之中，前台只是结果，中后台才是底盘；

• 看结果数据 → 看全链路过程数据：从只看打款出货，到看点击、转化、复购、客群画像、时段订单，用数据驱动决策；

• 单一酒水人才 → 复合型人才：懂酒水的老团队不能丢，同时必须补齐互联网运营、用户运营、平台运营人才；

• 卖货 → 卖场景与服务：卖的不只是一瓶酒，更是时效、体验，是家宴小聚、深夜独酌的即时解决方案。

NO ·3

百川名品的零售转型：从B端试水到战略级赛道

作为实践者，丁士胜以百川名品为样本，复盘了一条从B端走向C端的转型路径。他介绍，企业自2016年起，逐步从B端向C端转型，以连锁品牌店在线上平台开店，试水O2O即时零售模式。2023年，企业启动“酒驿栈项目”，将即时零售正式提升为战略赛道，该业务获得显著发展。

这一转型的核心在于体系化思维：以消费者需求倒推货品设计，强调用户思维和服务，而非仅仅围绕品牌诉求或渠道压货。丁士胜坦言，这一路最大的挑战，并非资金或技术，而是从传统的“渠道思维”向“体系化思维”的转变。他将即时零售的成功归纳为四大关键要素，这也是酒商转型的底层逻辑：

• 用户思维：产品、服务、价格需吸引并留住消费者，最终落到能否带来复购、能否沉淀出消费者认可的商业品牌上。

• 全链路管理：关注过程数据，从曝光到复购的全过程管理，让每一次点击、下单、配送都成为可被优化的依据。

• 人才与创新：需要跨领域人才，创新业务模式，引进互联网运营、用户运营、平台运营人才，推动零售业态从“卖货”向“经营用户”升级。

• 场景化营销：根据新场景、新人群、新品类调整营销策略，围绕时效与体验打造服务，适配家宴小聚、深夜独酌等即时消费场景。

NO ·4

拥抱变化，也要守住长期主义

对于酒水行业的未来，丁士胜判断，消费场景正从传统商务宴请向露营、聚会等新兴场景迁移，年轻人群对低度、无醇饮品的偏好正在崛起，新人群、新需求潜力可观；而县域、乡镇市场同样是即时零售亟待开拓、却尚未被充分满足的广阔腹地。他认为，在直播、电商等新渠道推动下，酒水行业的模式重构已势在必行，谁先完成重构、拥抱变化，谁就先拿到下一轮增长的入场券。

然而，挑战同样显著。丁士胜再次强调，即时零售不是简单把货挂到外卖平台，传统酒商普遍缺少面向C端的运营体系、数字化中台和履约供应链能力。

此外，即时零售关乎未来数十年能否与90后乃至00后等不同代际消费者持续做生意，需要长期投入与耐心经营，而非追求短期速成。他认为，即时零售为酒商转型提供了新方向，是酒商必须面对的“必答题”。

他鼓励行业把握机遇，共同推动行业进步，把既有优势转化为面向C端的新竞争力。

他最后提醒从业者：即时零售是一场综合竞赛，供应链、数字化、用户运营缺一不可，单一优势很难打赢整场仗；B端路径依赖是最大障碍，供应链是优势，但传统B端思路并不适配C端消费者；不要迷信流量，流量只是入口，沉淀用户、做好履约和货盘才是活下去的根本；坚持长期主义，客观看待通常前三个月的数据爬坡期，持续收集问题、优化门店运营才是关键。

在丁士胜看来，4.5%的渗透率不是天花板，而是起点。真正决定胜负的，是从业者能否率先完成那场从“客户”到“用户”、从“渠道”到“体系”的思维转身——即时零售这张“入场券”，最终会发给愿意为下一代消费者长期投入的人。

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