秋糖签的是合同，不是动销

这两天有不少粉丝朋友给我发信息，这次秋糖虽然人不多，但还是签约了一些客户。能够签合同已是来之不易，问我接下来有什么建议。

但我想说句不太好听的话——秋糖签的是合同，不是动销。展会结束后的三个月，才是真正的考验。

你秋糖招了50个经销商，每个打了10万，账上多了500万。你觉得成了。但三个月后，如果终端动销起不来，经销商不续约了，你的货会从终端退回经销商仓库，最后变成渠道库存。

你秋糖赚的钱，是经销商压货的钱。不是消费者买单的钱。你没有赚到市场，你赚到了库存。

一、为什么是三个月？

因为三个月是经销商信心的“保鲜期”。

经销商给你打款，是因为他在秋糖上听了你的故事，看了你的产品，觉得“这个能赚钱”。但这个“觉得”，是建立在信任上的。信任是有保质期的。

第一个月，经销商在铺货。他把货铺到终端，等着消费者来买。

第二个月，经销商在看数据。终端有没有返单？消费者有没有复购？如果他看到“有动销”，他会继续推。如果他看到“没动销”，他开始焦虑。

第三个月，经销商在决策。继续推，还是放弃？如果前两个月数据不好，他大概率会选择放弃。他不会跟你吵，不会跟你闹，他只是不再进货了。

秋糖招的是商，三个月后留下的才是客户。

你秋糖签了50个经销商，三个月后还有30个在跟你合作，你就算成功了。大部分品牌，三个月后能留下一半就不错了。为什么？因为他们在展会结束后，什么都没做。

二、展会之后，三件事必须立刻做

第一件事：帮经销商做第一场品鉴会。

不要让他自己摸索。他可能从来没做过品鉴会，不知道请谁、怎么请、怎么讲、怎么转化。

你派人去，带物料去，带话术去。帮他策划，帮他执行，帮他把第一场品鉴会开好。

第一场品鉴会开好了，经销商就有信心了。他亲眼看到消费者喝完说“这个酒不错”，他才相信你的产品真的能卖。他自己摸索，可能第一场就搞砸了，搞砸之后他再也不会做第二场。

品鉴会的目标不是“卖多少货”，是“让多少人记住这个味道”。有品牌通过社区团购做白酒品鉴，单场活动销了200多箱——不是产品多好，是团长替他们说了一句话：“这个我试过了，靠谱。”同样的逻辑，你帮经销商开好第一场品鉴会，就是帮他在本地找到一个“替你说话的人”。

第一场品鉴会，不是卖货的，是让经销商信你的。

第二件事：给经销商一套私域运营方案。

建群、发内容、做活动——这些事经销商不一定会做，你得教他，甚至帮他做。

给他一套内容模板。今天发什么、明天发什么、后天发什么。不用他自己想，他照着发就行。

给他一套社群运营手册。怎么拉人、怎么互动、怎么转化、怎么复购。每一步都写清楚，他照着做就行。

有经销商只做了3个微信群，一个月卖80件。他不是自己摸索出来的，是品牌方给了一套方案，他照着执行的。

经销商不缺产品，缺的是“怎么卖”的方法。

第三件事：盯紧第一批消费者的反馈。

他们喝完觉得怎么样？会不会复购？口感有没有问题？体感有没有问题？这些反馈是你迭代产品的依据，也是你给经销商信心的依据。

消费者喝完觉得好，把反馈截图发给经销商——“你看，这是你那个城市的消费者喝完之后的评价。”经销商看到真实反馈，比看到你说一百遍“产品好”都管用。

消费者喝完觉得不好，立刻复盘，立刻调整。不要等到三个月后经销商来投诉，那时候已经晚了。

第一批消费者的嘴，比你的招商话术更有说服力。

三、三个月后，你该盯什么指标

不是“打了多少款”，是“动销了多少货”。

第一个指标：终端返单率。 有多少终端在第一次进货之后，第二次又进货了？返单率超过50%，说明产品能卖。低于30%，说明产品有问题，或者动销方案有问题。

第二个指标：消费者复购率。 有多少消费者在第一次购买之后，第二次又买了？露酒行业整体复购率不足18%。如果你的产品复购率能做到30%以上，说明产品对了。

第三个指标：经销商续约率。 三个月后，有多少经销商主动找你进第二批货？续约率超过50%，说明你的模式跑通了。低于30%，说明你该停下来复盘了。

四、给厂家的三个提醒

第一，别把“招商”当“终点”。

招商是起点。你招的商，只是一个“愿意试试看”的合作伙伴。他会不会长期跟你走，取决于你展会之后做了什么。

第二，别把“压货”当“动销”。

经销商打了款，不代表消费者会买单。货从你的仓库搬到经销商的仓库，不是销售，是转移。只有消费者把酒喝掉了，才是真正的动销。

第三，别把“经销商”当“仓库”。

经销商不是你的仓库。他是你的合作伙伴。你帮他赚钱，他帮你卖货。你把他当仓库，他把你当库存。你把他当伙伴，他把你当事业。

招商是起点，动销才是终点。展会结束，你的工作才刚开始。