李振江十月十大判断：白酒未触底，200-300元价格带须关注

触底未至，但“中游崛起”已经开始；

区域巷战进入下半场。

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 文|知酒团队

2026年10月，双节刚过，酒业进入一年中最关键的“肉搏期”。渠道库存、价格倒挂、动销分化、三季报预期，仍是行业高频词。而在知酒传媒近期与和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江的深度交流中，他给出的判断并非简单的“下行”二字，而是一套更冷静的结构性重构逻辑。

在今年8月的第五届和君小镇酒业高峰论坛上，李振江曾发布了《中国酒业市场洞察发展研判与应对（2026-2027）》专题演讲，基于6省30地市的深度调研数据，系统抛出行业的核心观察。

而对比8月论坛上李振江的演讲与半年前春糖期间的观点，可以看到时间来到十月，他的一些判断发生了重要深化——他的思考明显更强调“当下可操作性”：趋势已经清楚，关键是酒企如何在这一轮结构调整中完成“防守反击”。

李振江对当前行业的基本判断很明确：白酒行业营收规模尚未触底，整体下滑幅度预计约10%，产量数据也在印证产能过剩与需求萎缩的矛盾仍在释放。但更值得关注的是结构变化：全国营收规模5亿元以上酒企约90家，其中5-10亿元约30家、10-20亿元约30家、20-30亿元约10家，合计占比超77%。

近4年，5-20亿元规模酒企数量增长约15%，20亿元以上规模酒企减少约25%，5-10亿元企业增幅最显著。这意味着，中国酒业正在从“规模竞速”转向“中游崛起”。未来真正决定行业底色的，是一批10亿级、20亿级的中游企业。它们未必全国化，但一定在核心区域拥有极深的渠道根基和消费者关系。和君上半年服务的客户中，85%的企业营收同比增长5%以上，其中1家同比增长25%以上，1家同比增长40%以上，几乎所有服务客户动销率提升50%以上。这说明，行业下行不等于所有企业下行，结构性增长机会依然存在。

也正因如此，竞争重心进一步转向区域巷战下半场。全国化名酒与区域品牌酒企已全面进入区域市场争夺阶段，涵盖渠道争夺、场景抢占、C端消费者培育。部分名酒企业已经在区域市场构建“厂家直控核心终端、弱化传统大商、BC联动培育消费者”的系统化运营模式，虽然成本有所上升，但运营效率提升显著。渠道竞争已经从“铺货逻辑”转向“动销逻辑”，“直营+深度协销”是当前及未来深耕区域市场的核心路径，也是实现企业自身增长、获取市场信任、深化C端连接的根本。这不是短期策略，而是长期战略与顶层设计。

和君服务客户的案例显示，那些真正把组织沉到终端、把费用投到开瓶、把考核转向人均单产的企业，动销率提升明显。李振江用“子弟兵”和“雇佣军”来区分两种渠道关系：传统大商更像“雇佣军”，而厂家深度绑定的渠道和终端才是“子弟兵”。区域巷战打到最后，拼的不是谁广告多，而是谁的组织离消费者更近。

而区域巷战中最确定的增量来源，就是县域市场。李振江10月新观点中最具确定性的判断之一，是“县域市场+社区店+宴席场景”的组合模式已成为新的增长模型，超40%区域通过该组合实现15%以上增长。和君调研数据显示，60%-70%的增量依然来自县级市场，地级市场增幅已非常有限，城市级别越高增长越乏力，反而是县域、乡镇市场的消费场景更活跃，社交传播渗透效率更高。去年跟踪的所有实现增长的酒企，包括头部名酒在内，超过一半的增量都来自县域市场的社区店网络。2025年和君服务的14家企业中，80%的增长全部来源于县域经济。

其背后的方法论，正是“结构性增长战略”与“双社区营销模式”：前者不是全面开花，而是找到价格带、区域、场景、人群中的结构性机会；后者是线下社区终端与线上社区社群的双向运营。县域市场+社区店+宴席场景，恰好把物理社区、社交社区和消费场景打通，形成可复制、可考核、可放大的增长模型。可以说，防守在区域，反击在县域。

如果说前面的判断回答的是“增量在哪里”，那么接下来的判断则是“靠什么接住增量”。

首先是厂商关系。李振江在多个场合直言，中国酒业当前最大的“BUG”是厂商关系不协调——从昔日的兄弟朋友，演变为如今的不和谐对抗。长期依赖情感绑定、缺乏利益共享机制，导致经销商与厂家无法形成合力。

但10月新观点中，他看到了积极信号：经销商与本地区域品牌建立深度合作的意愿提升超40%，核心动因在于“利润托底保障、组织配套支持、资金占用有限”。厂商关系修复、一体化合作机制构建、合理毛利空间设置、费用核销效率提升，是当前最大机遇所在。破局的关键，是从“情感绑定”转向“利益共同体”。李振江提出打造“超级终端”——以门店载体开展“所有能与消费者链接的事”，包括品鉴、团购、宴席、促销、活动、数字化等，常态化推进“千店万粉工程”。这是厂商终端一体化合作机制的成果体现，也是区域酒企在巷战中建立护城河的关键。

与此同时，产品与价格带也必须同步重构。价格带分化是李振江10月新观点中最具操作性的部分。数据显示：100-300元价位段扩容超5%，占行业40%左右份额；30-60元价位段扩容超10%；300-800元价位段继续下滑超10%，800元以上保持稳定。200-300元价格段需要重点布局，需构建新方法论——“数据化产品+目标人群新媒体传播+体验导向的组织”，系统化提升竞争天花板。

品类层面，多元化的新品类增长显著，品类替代性加速，健康化、低度化、口味化是核心方向，消费人群与场景迭代提速。李振江特别提醒：品牌年轻化不是换个产品、降个度就叫年轻化，而是要说年轻人说的话、进入年轻人所在的场景、用年轻人习惯的方式完成连接。

除了市场、厂商和产品，李振江还把即时零售和AI技术列为影响行业的两大外部变量，并指出二者的共性在于“趋势不可逆转”。

即时零售方面，“到店+到家”模式与当前及未来的消费习惯高度契合，本地生活运营逻辑正契合酒企提升渠道效率、深度链接消费者的核心诉求。

AI技术方面，李振江的判断更为超前：AI正在系统性重塑白酒研发、酿造生产、供应链管理、品牌营销全业务链路，极大提升传播、组织、销售效率，同时降低运营成本。诸多变化已超出传统认知范畴，其影响力堪比2013年移动互联网浪潮。酒企需要尽早拥抱、尽早试错、快速探索适配方法。

而所有趋势最终都要落到组织上。在组织层面，李振江提出三个核心转变：从服务向体验转变，从收款向开瓶转变，从任务达成向人均单产转变。在重点市场上以压倒性优势抢占市场份额的策略依然有效，但考核指挥棒必须转向。组织考核的“牛鼻子”不再是收款数字，而是开瓶率与人均单产。他进一步提出“扩编+培训+会战+机制”四位一体的组织驱动策略：通过扩编实现汇量，通过专项培训优化能力，通过会战突破难点市场，通过组织架构与机制激发内部动力。重仓组织数量，在重点市场上以压倒性优势抢占份额，这一策略依然有效，但前提是组织必须从“服务型”转向“体验型”，从“收款型”转向“动销型”。

附：亮点浓缩

结语：乐观是通行证，务实是压舱石

从八月和君小镇活动到十月新观点，李振江的判断形成了一条清晰的逻辑链：行业营收尚未触底，但中游企业加速成型；区域巷战进入下半场，“直营+深度协销”成为长期战略路径；县域市场是最确定的增量来源，“县域+社区店+宴席”组合模型已在超40%区域验证有效；厂商关系重构是穿越周期的“压舱石”；即时零售和AI是两大不可逆变量。

正如李振江所说：“乐观是成功者的通行证，务实是胜利者的压舱石！”2026年的中国酒业，正在经历一场从“规模竞速”到“价值深耕”的根本性重塑。谁能稳住基本盘、深耕核心区域、团结渠道伙伴、拥抱技术变革，谁就能在这场“防守反击”中赢得先机。

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