国庆婚宴调查：葡萄酒订单量与开瓶率双降

文 | WBO团队

编 | 柒柒

国庆七天长假，婚宴数量通常较为集中，但宴席增多，并未同步带动葡萄酒销售。大部分酒商反馈，婚宴葡萄酒订单同比减少20%—30%，上桌率、开瓶率和用酒价位也不如往年。但也有少数酒商指出，葡萄酒订单同比增长约20%，增量主要来自中低价位产品。

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部分酒商的婚宴订单明显减少

从多地酒商的反馈来看，国庆婚宴用酒并未呈现一致的增长趋势。部分传统渠道接到的宴席订单明显减少，也有酒商称订单有增长，但婚宴场次、渠道订单与葡萄酒实际销量之间，已经很难简单画上等号。

河南酒商武威茂告诉WBO，今年国庆承接的宴席业务明显缩水，订单从去年同期的20多场减至5场，降幅超过七成。“今年结婚的感觉很多，但是订单很少，去年假期还能做20多场，今年只剩5场，少了这么多订单，客户到底去了哪里，我们也很困惑。”

山西一家终端店老板孙志伟也有相似感受。“今年国庆只接到3场宴席用酒订单，而往年通常有十余场，与周边同行交流后发现，订单减少并非个别现象。附近做宴席的同行，普遍都说生意少了。”

福建泉州葡萄酒运营商王润之告诉WBO，今年中秋、国庆没有接到相关婚宴订单。“冷冷清清的，月饼都卖不动，酒更不用说了。”

福建龙岩一位葡萄酒经销商马华也指出，今年中秋、国庆期间，只接到了一个婚宴订单。“比去年差了一截，年轻人喝酒的变少了。”

山东临沂葡萄酒经销商张治明表示，国庆期间当地婚宴较为集中，但对葡萄酒订单的带动并不明显，部分烟酒店甚至没有正常营业。

“有的商家可能比平时多做几单，但我们整个假期只有三单婚宴，生意还是很冷清。”他认为，婚宴客户控制预算，加上宾客饮酒更克制，假期宴席集中并不足以带动葡萄酒大幅增长。

江苏盐城酒水经销商张大吾表示，今年国庆的婚宴用酒订单没有明显增加。即便当地宴席场次有所增长，酒水采购也没有同步跟上，至少从其经营情况来看，婚宴增多尚未带来相应的销量提升。

广东、江苏等地的部分经销商也感受到，婚宴葡萄酒生意表现疲软。客户在安排酒水预算时更加谨慎，有的压缩采购数量，有的干脆不再单独购买葡萄酒。

与大部分酒商的下滑形成对照，也有个别酒商出现增量。

上海葡萄酒经销商周宇表示，今年国庆婚宴订单较去年增加约20%，但客户主要选择中低价位酒款。“我们接触的宴席中，螺旋盖产品更容易被接受，开瓶率也相对好一些。”周宇说道。

部分酒店也有积极反馈。青岛某酒店工作人员表示，国庆档期，上半年就已经订满了，咨询量明显增加。

这也说明，婚宴需求并未在所有市场同步走弱。但酒店预订增长，能否转化为葡萄酒订单，还取决于宴席规模、客户预算以及酒店自身的酒水供应安排。对酒商而言，更有意义的增量，是宴席结束、退货结算之后实际留下的销售，而不只是预订阶段的备酒数量。

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宴席规模缩减、酒价降档，葡萄酒受开瓶率低等问题困扰

WBO注意到，今年十一期间，婚宴葡萄酒消费的变化主要体现在三个方面：部分客户缩减宴席规模和用酒预算，“白酒+葡萄酒”的搭配不再是必选项，而已经上桌的葡萄酒，开瓶率也相对较低。

张治明告诉WBO，过去部分婚宴客户会安排四五十桌，今年接到的几场婚宴，平均规模约为20桌。“每桌还是备四瓶酒，里面有两瓶红酒，变化主要在价格。以前会选二百元左右的，现在基本降到了百元上下。”张治明说道。

张大吾表示，我们主要做意大利葡萄酒，过去婚宴客户主要选择百元左右的产品，今年相关订单的平均价位已降至20—30元/瓶。

浙江葡萄酒经销商尹茂平告诉WBO，今年婚宴市场较去年活跃，喜宴订酒量有所增加。“目前最受欢迎的葡萄酒价格区间在100元以内，300—400元/箱的产品销量较好，预计今年还有一定增量空间。”

杭州葡萄酒经销商郑强也观察到，客户对葡萄酒的配置更加灵活。“以往的婚宴用酒往往是白搭红，比如选择五粮液，则会配上200元左右的葡萄酒。今年有些客户则只选了白酒，没有下单红酒。”他表示，即便保留葡萄酒配置，部分客户也会将价位下调至100元左右，宴席结束后还会退回一些未开瓶产品。

以往婚宴中较为常见的“红白搭配”，正在受到实际饮用需求的检验。白酒与葡萄酒并不一定同步增长：客户主要保留一些白酒的预算，同时减少葡萄酒配置。对于原本更多承担丰富桌面、照顾不同宾客偏好功能的葡萄酒而言，一旦预算收紧，其采购量更容易被调整。

郑强进一步指出，在其接触的部分婚宴中，白酒需求有所回升，剑南春因为推出了一些婚宴支持政策，所以表现相对不错，葡萄酒却没有获得同样的带动，用量和开瓶率仍旧偏低，从客户选酒来看，国产葡萄酒的出现频率有所提高，进口酒则较多选择奔富。

山东酒水经销商李梓铭告诉WBO，今年国庆接到几单配套葡萄酒的婚宴业务，出货量尚可，但客单价有所下降。“婚宴整体用酒以白酒居多，葡萄酒则是用的100—300元区间的奔富，包括奔富寇兰山、奔富Bin28等，一共出了20—30件。”

价格和品牌之外，开瓶率是影响婚宴葡萄酒销售的另一关键因素。

“今年用酒档次、开瓶率都变低了，平均桌数也在下降，大部分在10—20桌，而葡萄酒的价格也大多集中在100元/瓶左右。”马华说道。

孙志伟表示，酒送进宴席与酒被实际喝掉是两回事，葡萄酒开瓶率偏低的情况仍较普遍。“现在白酒开得都比以前少，红酒就更不用说了，送过去的酒，不少最后还是没有开，也都退了。”

武威茂认为，婚宴选酒仍有较强的品牌和“面子”需求，知名白酒往往会被优先考虑，但摆上桌并不意味着一定开瓶。葡萄酒的必要性相对较弱，部分客户直接使用酒店赠送的产品，更多用于桌面配置，宾客未必会主动饮用。

有业内人士指出，采购渠道的变化，影响了订单。“部分年轻消费者会通过电商平台选购宴席用酒，从比较价格到下单配送，直接在线上完成。与此同时，一些酒店与酒企合作，将酒水纳入婚宴套餐，客户预订宴席时便一并确定用酒，传统经销商和烟酒店因此减少了接触客户的机会。”

由此来看，婚宴仍是葡萄酒需要争取的消费场景，但其价值不能只通过婚宴场次或上桌数量判断。产品是否符合宾客口味，价格是否符合客户预算，开瓶和饮用是否方便，以及供应商能否做好宴席服务，都会影响最终动销。

*部分受访者为化名

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